ホームページを売るな。ソリューションを売れ。

「ステーキを売るな。シズルを売れ。」
営業に伝わる様々な言葉のうちのひとつです。

”モノ”自体を売ろうとしてはいけない。その”モノ”を利用している状況を想像させることによって”モノ”を売れ。
人が”モノ”を買うときはその”モノ”自体を求めているわけではない。その”モノ”を利用することによって得られる満足感を想像して買うのである。

そう考えて営業をしろとよく言われるのですが、営業マンと技術者の言葉のとらえ方の違いか、あまり胸に落ちませんでした。
そこで、この言葉をWeb制作の技術者に伝わりやすい言葉に変えてみました。

「ホームページを売るな。ソリューションを売れ。」

ソリューションとは解決策の事です。
つまり、Web制作会社は、「Webサイトを売ろうとしてはいけない。顧客に対して解決策を売れ。」ということです。

顧客がWeb制作会社に仕事を依頼するとき、その目的のほとんどはWebサイトを作ることではありません。自社の悩み・問題点を解決することが目的で、Webサイトは手段にすぎません。

Webサイトを作ることが目的というのであれば、いわゆるWeb制作会社にお願いすれば、今は格安でデザインもよく、SEO対策も割としっかりとされているものができます。
しかし、それでは結局、顧客の目的であるソリューションが達成されないので、不満を感じるでしょう。

Web制作会社が真に提供すべきはソリューションなのです。
顧客がWeb制作をしたいと言ったとき、何のためにWebを作りたいのかということが大切です。
それはブランディングのためでしょうか？テレビや雑誌のランディングのため？EDのため？
その真の目的をヒアリングできなければ、顧客が満足するWeb制作ができるはずがありません。
それを聞き出し、提案することがソリューションということになります。ソリューションを提供できれば、顧客はもっとよりWeb制作に興味を持ち、結果にも満足していただけるはずです。

また、このソリューションは、営業やSEだけが意識すればいいというものではないと思います。
プログラマ、コーダ、デザイナ、ライター…。
Web制作に携わる制作者は様々だが、すべての制作者にこの意識が必要であると私は考えます。

プロデュースをする立場の人は、もちろんすべての知識を俯瞰的に知っているはずだし、知っていなければプロジェクト計画策定やスケジューリングができるはずがないです。
そうはいってもプロデュースをする人は、その出身分野に対する知識は豊富であれども、他の知識は表面的にならざるを得ない。
とすると、一制作者がソリューションを意識して取り組むのとそうではないのでは、そのプロジェクトのソリューションの有効度がかなり異なってくるのではないかと思います。
プロデュース側が把握しきれない細かなソリューションの発想ができるのは一制作者であるはずだからです。

「ホームページを売るな。ソリューションを売れ。」

Web制作者として、今後の方向性を考える上で、この言葉を参考にしていただければと思います。

（※ちなみに、Webサイトの意味で使うホームページという言葉は嫌いなのですが、この言葉を考えたとき、語呂がよかったのでWebサイトではなく、ホームページにしました。）